글로벌 마켓을 누비는 해외영업 실전 메뉴얼
삼성정밀화학 여성 해외영업 담당 1호 성수선이 글로벌 마켓 현장을 누비며 건져 낸 해외영업 실전 메뉴얼. 그저 성공담에 머무는 것이 아니라 글로벌 영업 마인드를 일깨워 주는 한편 사이사이에 스킬까지 귀띔하는 에세이 스타일의 비즈니스 자기계발 실용서다. 문화와 습관이 달라도, 취향과 스타일이 각각이라도, 관심과 배려로 바이어의 마음을 사로잡는 감성 테크닉의 사례도 곳곳에 실려 있다. 여성으로서 10년 넘게 대기업, 더구나 보수성 강한 화학 업계에서 해외영업인으로 주목받고 있는 저자가 트렁크 바퀴 닳도록 온 세계를 돌아다니며 겪은 일들을 매뉴얼과 함께 경쾌하게 풀어 놓아 책장이 잘 넘어간다. 기본 자질부터 세계 일류의 노하우까지, 해외영업의 온갖 것이 이 한 권에 다 들어 있다.
글로벌 마켓의 여전사가 펼쳐 보이는 2% 튀는 ‘작업의 정석’
《나는 오늘도 유럽 출장 간다》는 저자 성수선의 해외영업 토털 프레젠테이션이다. 이 책은 글로벌 마켓을 누비는 한 여성이 써낸 직업 에세이인가 하면, 무엇보다 해외영업 실전 매뉴얼의 성격이 짙기 때문이다. 어릴 적 미녀 스파이를 꿈꾸던 저자가 해외영업 우먼이 되어 무기 대신 노트북을 들고 일군 세일즈 현장에서 겪은 일들을 생생히 펼쳐 보인다. 그저 에피소드들을 주워섬긴 것이 아니라 현장에서 부딪치게 되는 온갖 문제를 사례 중심으로 짚어 가며 해외영업 노하우를 알려 준다는 점에서 이 책은 말 그대로 실전 매뉴얼이다. 자기 연출을 통한 개인 브랜드 관리법부터 상대를 특별한 존재로 느끼게 하라는 ‘작업의 정석’에 이르기까지, 저자가 10년 넘게 발품 팔아 가며 익힌 해외영업 노하우가 오롯이 녹아 있는 책이다.
해외영업 하려면 영어보다 더 중요한 게 있다
해외영업에서 공용어는 영어다. 그래서 해외영업이라고 하면 사람들은 먼저 외국어 실력, 특히 영어의 압박부터 떠올리곤 한다. 영어, 잘하면 물론 좋다. 그러나 해외영업 할 거라고 영어에만, 토익 점수 같은 것에만 매달리진 말라는 게 저자의 지적이다. 영어 잘한다고 영업 잘하는 거 아니고, 영어 발음 좋다고 실적 올라가는 게 아니기 때문이다. 영어는 웬만큼 하면 된다. 해외영업팀에 들어가서 날마다 영어로 메일 주고받고, 전화를 하고, 미팅을 하다 보면 영어는 늘 수밖에 없다. 다른 많은 일과 마찬가지로 기본은 어디까지나 사람을 대할 줄 아는 것이고, 고객에게 신뢰를 얻고 만족을 줄 수 있는 영업 마인드를 갖추는 것이다. 책 좀 챙겨 보고 취미 생활도 열심히 하면서 똑똑한 커뮤니케이터가 되기 위한 준비를 잘하는 것, 이게 토익 점수 조금 더 올리느라 아등바등하는 것보다 한결 더 중요하다는 게 해외영업 12년차인 성수선 과장의 충고다.
감성 테크닉이 뭐냐고 물으신다면
흔히 사람은 어떤 이에게만큼은 특별한 존재로 비치고 싶어 하는 바람이 있다. 관심과 배려로 고객을 사로잡는 성수선 표 감성 영업의 출발점은 이와 무관하지 않다. 선물 한 가지를 하더라도 상대방이 좋아할 만한 것을 제대로 찍어 안기는 센스가 필요한 것이다. 그렇게 하려면? 상대방의 라이프스타일과 습관, 취향을 파악해 둬야 한다. 거기에, 보내는 이의 친필 메시지 몇 줄이 더해지면 받는 쪽에서는 자신이 특별한 존재가 된 느낌을 받게 되는 것이다. 저자는 해마다 바이어들에게 손수 제작한 크리스마스 카드를 보낸다. 무더기로 발송하는 이메일 카드가 넘쳐나면서 종이 카드를 받는 즐거움이 사라지고 있는 게 아닐까 하는 생각에서 착안한 것이다. 카드를 만드는 것에 그치지 않고, 저자는 바이어 한 사람 한 사람에게 연애편지 쓰듯 펜으로 메시지를 또박또박 적는다. “Merry Christmas!” 같은 인사말만 달랑 적는 게 아니라 그 사람에게 어울리는 각기 다른 내용으로…….
신인류여, 당신 안에 숨어 있는 글로벌 DNA를 깨워라!
멀티미디어와 글로벌 환경은 이제 떨쳐 낼 수 없을 만큼 우리의 삶 깊숙이 들어와 있다. 이런 변화는 국가나 기업 단위만이 아니라 개인에게도 큰 도전이자 기회다. 오늘의 젊은이는 세계화와 웹 2.0이라는 공통분모를 가진 이른바 신인류라고 할 수 있다. 신인류는 드넓은 세계 시장에서 마케팅 코드를 찾는 일에 아무런 두려움이 없는 최초의 세대다. 참여와 공유 그리고 개방에 스스럼이 없는 이 세대는 해외영업을 큰물에서 노는 아주 괜찮은 방식으로 받아들일 법하다. 어쩌면 해외영업이라는 걸 사차원 세계로 떠나는 모험 만화만큼 흥미진진하게 여길지도 모를 일이다. 《나는 오늘도 유럽 출장 간다》를 보면 해외영업이 남자들의 전유물이 아닐뿐더러 감성 영업과 관련해 오히려 여자들이 더 잘할 수도 있는 일이겠구나 하는 느낌까지 받게 된다. 미녀 스파이가 되어 잠수함을 타고 적국에 잠입하거나 하지는 않지만, 저자는 오늘도 세계 곳곳을 날아다니며 온갖 협상 전략과 심리전을 구사하며 바이어들과 팽팽한 줄다리기 협상을 하고 있다. 온 세계를 누비며 다양한 사람들과 만나고 그 속에서 자신의 성장을 확인하는 것, 매력 있는 일 아닌가? 12년차 해외영업 우먼 성수선 과장은 말한다. “끌리면 오라!”
서문
1장 똑똑한 커뮤니케이터가 되려면
01 영어 실력 ―― 토익 점수에 목숨 걸지 말자
02 토종 스트레스 극복 ―― 토종이라고 기죽지 말자
03 매너와 에티켓 ―― 매너도 좋을 것인가? 매너만 좋을 것인가?
04 스타일 정립 ―― 스타일로 나를 표현하라
05 긍정적 성향 ―― 피할 수 없다면 차라리 즐겨라!
06 체력 관리 ―― 체력이 곧 경쟁력! 체력이 곧 영업력!
07 질문 능력 ―― 침묵은 금? 질문은 금!
08 노는 능력 ―― 음주가무보다 중요한 건 공감!
09 스트레스 관리 ―― 취미 활동은 선택이 아니라 필수다
10 체중 관리 ―― 살찌기 쉬운 직업군, 몸매 관리법
11 자기 확신 ―― 자신을 믿고 꾸준하라
2장 실전, 성공적인 첫 미팅을 위하여
01 마음 컨디션 조절 1 ―― 좋은 일만 상상하라
02 마음 컨디션 조절 2 ―― Take it easy!
03 몸 컨디션 조절 ―― 일찍 자고 일찍 일어나는 새 나라의 어린이가 되자
04 개인 브랜드 관리 ―― 당신도 미스터 킴?
05 인사법 ―― 인사 정도는 바이어의 모국어로!
06 음료 접대 ―― 커피 믹스는 이제 그만!
07 식사 접대 ―― 최고의 메뉴, 최악의 메뉴
08 작업의 정석 1 ―― 상대를 특별한 존재로 느끼게 하라
09 작업의 정석 2 ―― 칭찬은 바이어도 춤추게 한다!
10 작업의 정석 3 ―― 미팅의 애피타이저, 화제를 준비하라
3장 협상, 이것이 핵심이다
01 스타일 파악 ―― 바이어의 스타일에 꼭 맞는 방식을 찾아라
02 우위 선점 ―― 나의 다급함을 알리지 마라
03 표현 방식 1 ―― 에둘러 말하지 마라
04 표현 방식 2 ―― 몸짓, 표정, 태도로 진심을 전하라
05 바이어의 본심 읽기 ―― Yes의 진짜 의미를 파악하라
06 자료 준비 ―― 백 마디 말보다 때로는 자료 한 장
07 감정 조절 ―― 제발 뚜껑을 닫아 두라
08 결정의 기술 ―― 자신의 권한을 연출하고 증명하라
09 윈윈의 기술 ―― 지나친 욕심은 화를 부른다
4장 바이어의 마음을 얻는 감성 테크닉
01 OK의 의미 ―― I'm OK! 정말 그럴까?
02 관찰의 기술 ―― 바이어의 몸짓까지 살펴라
03 사전 조사의 기술 ―― 종교나 식성 등 까다로운 문제는 사전에 확인하라
04 음주법 ―― 접대할 때 취하는 건 죄악이다
05 관광 안내의 기술 ―― 맞춤형 관광 코스를 개발하라
06 레스토랑 선정의 기술 ―― 레스토랑 레퍼토리를 다양화하라
07 대화의 기술 ―― 밟으면 터지는 지뢰를 파악하라
08 호명의 기술 ―― 이름을 잘 부르면 마음이 온다
09 선물의 기술 1 ―― 사진 한 장으로 당신의 존재를 각인하라
10 선물의 기술 2 ―― 아는 만큼 보이고 보이는 만큼 고른다
11 선물의 기술 3 ―― 주고도 욕먹는 대략난감 선물 리스트
12 개인화 기술 ―― 특별한 당신을 연출하라
5장 탄탄한 해외 출장을 위한 매뉴얼
01 출장을 대하는 우리의 자세 ―― 나를 키운 건 8할이 출장이었다!
02 출장 전 준비 1 ―― 여권 관리가 출장의 기본이다
03 출장 전 준비 2 ―― 출장 필수품은 더블 체크, 트리플 체크!
04 선택의 기술 ―― ‘아무거나’로는 아무것도 안 된다
05 컨디션 조절 1 ―― 출장지에서 아프지 않는 노하우
06 컨디션 조절 2 ―― 아침 단잠보다는 아침 식사를 챙겨라
07 컨디션 조절 3 ―― 혼자서도 근사하게 먹자!
08 현지어 구사 ―― 모르면 낭패 보는 현지어 리스트
09 기억의 기술 ―― 사진보다 더 오래 각인되는 출장 일기
10 보고서 작성 기술 ―― 엑기스에 엑기스만 뽑아라!
11 출장의 보너스 1 ―― 최고의 독서 사치를 누리는 시간
12 출장의 보너스 2 ―― 길 위의 스승을 만나는 시간
13 출장의 보너스 3 ―― 작은 일탈로 에너지를 충전하는 시간
6장 세계 일류 해외영업인의 비책 훔치기
01 제니퍼의 무기 ―― 사람을 편안하게 만드는 힘
02 로버트의 무기 ―― 상대방을 특별한 존재로 만드는 세심한 배려의 힘
03 이리야마의 무기 ―― 지독한 성실함과 철저한 자기 관리의 힘
04 디나의 무기 ―― 강한 자기 확신과 긍정의 힘
05 노니의 무기 ―― 유머와 재치로 사람을 즐겁게 만드는 힘
06 잔칼로의 무기 ―― 시간을 창조하고 인생을 즐기는 힘
7장 해외영업을 꿈꾸는 후배들에게
01 판타스틱? 드라마틱! 신입 사원 환상 깨기
02 출장의 꽃! 현지 음식 탐험
03 몸에 각인되는 글로벌 DNA
04 글로벌 마켓 한복판에 서서
05 나의 해외영업 입문기 : 미녀 스파이의 꿈
1장 똑똑한 커뮤니케이터가 되려면
01 영어 실력 ―― 토익 점수에 목숨 걸지 말자
02 토종 스트레스 극복 ―― 토종이라고 기죽지 말자
03 매너와 에티켓 ―― 매너도 좋을 것인가? 매너만 좋을 것인가?
04 스타일 정립 ―― 스타일로 나를 표현하라
05 긍정적 성향 ―― 피할 수 없다면 차라리 즐겨라!
06 체력 관리 ―― 체력이 곧 경쟁력! 체력이 곧 영업력!
07 질문 능력 ―― 침묵은 금? 질문은 금!
08 노는 능력 ―― 음주가무보다 중요한 건 공감!
09 스트레스 관리 ―― 취미 활동은 선택이 아니라 필수다
10 체중 관리 ―― 살찌기 쉬운 직업군, 몸매 관리법
11 자기 확신 ―― 자신을 믿고 꾸준하라
2장 실전, 성공적인 첫 미팅을 위하여
01 마음 컨디션 조절 1 ―― 좋은 일만 상상하라
02 마음 컨디션 조절 2 ―― Take it easy!
03 몸 컨디션 조절 ―― 일찍 자고 일찍 일어나는 새 나라의 어린이가 되자
04 개인 브랜드 관리 ―― 당신도 미스터 킴?
05 인사법 ―― 인사 정도는 바이어의 모국어로!
06 음료 접대 ―― 커피 믹스는 이제 그만!
07 식사 접대 ―― 최고의 메뉴, 최악의 메뉴
08 작업의 정석 1 ―― 상대를 특별한 존재로 느끼게 하라
09 작업의 정석 2 ―― 칭찬은 바이어도 춤추게 한다!
10 작업의 정석 3 ―― 미팅의 애피타이저, 화제를 준비하라
3장 협상, 이것이 핵심이다
01 스타일 파악 ―― 바이어의 스타일에 꼭 맞는 방식을 찾아라
02 우위 선점 ―― 나의 다급함을 알리지 마라
03 표현 방식 1 ―― 에둘러 말하지 마라
04 표현 방식 2 ―― 몸짓, 표정, 태도로 진심을 전하라
05 바이어의 본심 읽기 ―― Yes의 진짜 의미를 파악하라
06 자료 준비 ―― 백 마디 말보다 때로는 자료 한 장
07 감정 조절 ―― 제발 뚜껑을 닫아 두라
08 결정의 기술 ―― 자신의 권한을 연출하고 증명하라
09 윈윈의 기술 ―― 지나친 욕심은 화를 부른다
4장 바이어의 마음을 얻는 감성 테크닉
01 OK의 의미 ―― I'm OK! 정말 그럴까?
02 관찰의 기술 ―― 바이어의 몸짓까지 살펴라
03 사전 조사의 기술 ―― 종교나 식성 등 까다로운 문제는 사전에 확인하라
04 음주법 ―― 접대할 때 취하는 건 죄악이다
05 관광 안내의 기술 ―― 맞춤형 관광 코스를 개발하라
06 레스토랑 선정의 기술 ―― 레스토랑 레퍼토리를 다양화하라
07 대화의 기술 ―― 밟으면 터지는 지뢰를 파악하라
08 호명의 기술 ―― 이름을 잘 부르면 마음이 온다
09 선물의 기술 1 ―― 사진 한 장으로 당신의 존재를 각인하라
10 선물의 기술 2 ―― 아는 만큼 보이고 보이는 만큼 고른다
11 선물의 기술 3 ―― 주고도 욕먹는 대략난감 선물 리스트
12 개인화 기술 ―― 특별한 당신을 연출하라
5장 탄탄한 해외 출장을 위한 매뉴얼
01 출장을 대하는 우리의 자세 ―― 나를 키운 건 8할이 출장이었다!
02 출장 전 준비 1 ―― 여권 관리가 출장의 기본이다
03 출장 전 준비 2 ―― 출장 필수품은 더블 체크, 트리플 체크!
04 선택의 기술 ―― ‘아무거나’로는 아무것도 안 된다
05 컨디션 조절 1 ―― 출장지에서 아프지 않는 노하우
06 컨디션 조절 2 ―― 아침 단잠보다는 아침 식사를 챙겨라
07 컨디션 조절 3 ―― 혼자서도 근사하게 먹자!
08 현지어 구사 ―― 모르면 낭패 보는 현지어 리스트
09 기억의 기술 ―― 사진보다 더 오래 각인되는 출장 일기
10 보고서 작성 기술 ―― 엑기스에 엑기스만 뽑아라!
11 출장의 보너스 1 ―― 최고의 독서 사치를 누리는 시간
12 출장의 보너스 2 ―― 길 위의 스승을 만나는 시간
13 출장의 보너스 3 ―― 작은 일탈로 에너지를 충전하는 시간
6장 세계 일류 해외영업인의 비책 훔치기
01 제니퍼의 무기 ―― 사람을 편안하게 만드는 힘
02 로버트의 무기 ―― 상대방을 특별한 존재로 만드는 세심한 배려의 힘
03 이리야마의 무기 ―― 지독한 성실함과 철저한 자기 관리의 힘
04 디나의 무기 ―― 강한 자기 확신과 긍정의 힘
05 노니의 무기 ―― 유머와 재치로 사람을 즐겁게 만드는 힘
06 잔칼로의 무기 ―― 시간을 창조하고 인생을 즐기는 힘
7장 해외영업을 꿈꾸는 후배들에게
01 판타스틱? 드라마틱! 신입 사원 환상 깨기
02 출장의 꽃! 현지 음식 탐험
03 몸에 각인되는 글로벌 DNA
04 글로벌 마켓 한복판에 서서
05 나의 해외영업 입문기 : 미녀 스파이의 꿈
성수선
성수선(Susan Sung)
1973년에 태어나서 서강대 독문과를 졸업했다. CJ제약 해외영업(1997∼1999)과 LG전자 TV 수출(1999∼2002) 파트를 거쳐 지금은 삼성정밀화학(2003∼) 해외영업 담당 과장으로 일하고 있다. 고려대 경영전문대학원(Korea MBA)에 재학 중이기도 하다.
어릴 적에 TV 외화 시리즈를 보며 잠수함을 타고 적국에 잠입하는 ‘미녀 스파이’가 되기를 꿈꿨다. 그 꿈을 이룰 수는 없었지만 잠수함 대신 비행기를 타고, 무기 대신 노트북을 들고 세계 곳곳을 날아다니며 12년째 트렁크 바퀴 닳도록 ‘해외영업’을 하고 있다.
‘성수선’이라는 이름보다 ‘Susan Sung’이라는 영어 이름으로 자주 불린다. 자기를 키운 건 8할 이상이 해외출장과 바이어들과의 만남이라며, 세계 여러 나라의 알록달록한 출입국 스탬프들로 빈틈이 없는 여권 세 권을 보물 1호로 간직하고 있다.
신입사원 시절 <삼국지>, <마피아 경영학> 등을 탐독하면서 ‘회사형 인간’이 돼 보려고 애쓰기도 했는데, 숱한 시행착오 끝에 현장에서 발품으로 익힌 ‘감성 영업’을 하고 있다.
책 사기와 책 읽기를 좋아하며, 세계 곳곳의 서점 나들이를 사랑한다. ‘수선이의 도서관’(www.kleinsusun.com)이라는 홈피에 글을 쓰기도 하며, 회사원들에게 소설을 소개하는 라디오 DJ를 해 보고 싶다는 좀 엉뚱한 바람이 있다.
1973년에 태어나서 서강대 독문과를 졸업했다. CJ제약 해외영업(1997∼1999)과 LG전자 TV 수출(1999∼2002) 파트를 거쳐 지금은 삼성정밀화학(2003∼) 해외영업 담당 과장으로 일하고 있다. 고려대 경영전문대학원(Korea MBA)에 재학 중이기도 하다.
어릴 적에 TV 외화 시리즈를 보며 잠수함을 타고 적국에 잠입하는 ‘미녀 스파이’가 되기를 꿈꿨다. 그 꿈을 이룰 수는 없었지만 잠수함 대신 비행기를 타고, 무기 대신 노트북을 들고 세계 곳곳을 날아다니며 12년째 트렁크 바퀴 닳도록 ‘해외영업’을 하고 있다.
‘성수선’이라는 이름보다 ‘Susan Sung’이라는 영어 이름으로 자주 불린다. 자기를 키운 건 8할 이상이 해외출장과 바이어들과의 만남이라며, 세계 여러 나라의 알록달록한 출입국 스탬프들로 빈틈이 없는 여권 세 권을 보물 1호로 간직하고 있다.
신입사원 시절 <삼국지>, <마피아 경영학> 등을 탐독하면서 ‘회사형 인간’이 돼 보려고 애쓰기도 했는데, 숱한 시행착오 끝에 현장에서 발품으로 익힌 ‘감성 영업’을 하고 있다.
책 사기와 책 읽기를 좋아하며, 세계 곳곳의 서점 나들이를 사랑한다. ‘수선이의 도서관’(www.kleinsusun.com)이라는 홈피에 글을 쓰기도 하며, 회사원들에게 소설을 소개하는 라디오 DJ를 해 보고 싶다는 좀 엉뚱한 바람이 있다.