베스트셀러 《FBI 행동의 심리학》의 비즈니스 결정판!
“어떻게 상대의 생각과 마음을 읽고 원하는 것을 얻을 것인가”
인간이 의사소통을 하는 데 언어가 차지하는 비중은 고작 7퍼센트에 불과하다. 나머지 93퍼센트는 몸짓, 표정, 말투, 자세, 태도, 옷차림, 매너, 배려 등 비언어가 차지하고 있다. 즉 영업 미팅 도중에 상대방이 계속 목 근처를 쓰다듬는 것, 대화를 나누던 직장 동료가 시종일관 팔짱을 끼고 있는 것, 제품을 소개하는 매장 직원이 내 질문을 따라 말하는 것 모두 나름의 정보와 메시지를 담고 있다. 만약 우리가 이 신호를 재빠르게 포착하여 올바르게 해석하고 적절하게 대응한다면 일상과 비즈니스에서 놀라운 성과와 성공을 거둘 수 있다.
전직 FBI 요원이자 세계 최고의 행동 분석 전문가이며 29개국에 출간된 베스트셀러 《FBI 행동의 심리학》을 쓴 조 내버로는 누구나 상대방의 생각과 감정을 읽고, 진심과 의도를 파악하며, 내 생각과 마음을 어필할 수 있는 능력을 가지고 있다고 단언한다. 이를 제대로 개발하고 활용하면 얼마든지 원하는 것을 얻을 수 있다는 것이다. 특히 “자신감, 공감 능력, 다른 사람의 생각을 파악하는 능력을 두루 갖춘 쪽이 절대적으로 유리한 비즈니스 분야”(본문 6쪽)에서는 반드시 필요한 역량이라고 보았다.
그런 의미에서 《FBI 비즈니스 심리학》은 전작 《FBI 행동의 심리학》에서 다루었던 비언어 소통 기술을 비즈니스 분야로 확장시킨 책이다. 이 책은 총 2개의 부로 구성되었는데 전반부에서는 우리가 집과 직장에서 하루에도 수백 번씩 주고받는 몸짓언어(보디랭귀지)의 의미를 해석한다. 하지만 몸짓언어 활용은 상대방과의 실시간 소통에 대단히 유용하나 상대방이 나에게 호감을 가지거나 신뢰하게 만들지는 못한다. 그래서 이 책의 후반부는 몸짓언어 외에 자세와 행동, 옷차림과 액세서리, 감정과 분위기 등 상대의 심리를 움직일 수 있는 ‘도구’들을 소개하고 이를 어떻게 활용해야 비즈니스를 유리하게 만들 수 있는지 살펴본다. 이를 통해 독자들은 인간관계를 변화시키고 성공을 읽어 낼 수 있는 노하우를 얻게 될 것이다.
FBI 요원들은 어떻게 상대의 속내를 간파하는가?
‘인간 거짓말 탐지기’에게 배우는 심리 해독 · 행동 판단 기술
조 내버로는 FBI에서 25년 동안 지능 범죄와 테러리즘 분야의 수사관으로 근무했다. 고도로 훈련된 스파이와 지능 범죄자를 상대하면서 그들의 가면 뒤에 숨겨진 본심을 꿰뚫는 탁월한 능력을 선보였고 동료들은 그에게 ‘인간 거짓말 탐지기’라는 별명을 붙여 주었다. 조 내버로는 FBI를 은퇴한 후 비언어 소통 기술의 비즈니스 활용을 주제로 《포천》지 선정 500대 기업과 유수의 기관, 하버드경영대학원과 세인트리오대학교에서 강의와 강연을 펼쳤다.
《FBI 비즈니스 심리학》은 그가 FBI 안팎에서 경험한 사례와 그로 인해 얻게 된 지식과 통찰을 집대성한 책이다. 그가 FBI 요원들을 가르치기 위해 개발한 행동 판단법은 어디에서든 즉시 사용할 수 있을 만큼 단순하면서 실용적이다. 덕분에 전 세계 수천 명의 수사관들은 신속하고 정확하게 상대를 분석하여 적절한 조치를 취할 수 있었다. 그렇다면 FBI는 어떻게 사람을 읽는 것일까? 그들이 채택한 조 내버로의 노하우는 무엇일까? 그것은 바로 ‘편안/불안 패러다임’이다. 방법은 간단하다. 상대방의 행동을 관찰하고 이를 분석할 때 ‘저 사람은 지금 편안한가, 불안한가’를 판단하는 것이다.
예를 들어 우리는 누군가에게 혼이 나거나 대답하기 곤란한 질문을 받으면 “몸을 뒤로 빼거나 손발을 움츠리며 거리들 두려고 하고, 입에서 웃음기가 사라지며 입술을 자주 핥거나 눈을 격하게 깜빡거리는 등” 온몸과 표정으로 불안하고 불편한 반응을 표출한다.(본문 52쪽) 반대로 칭찬을 받거나 누군가 내 말에 귀를 기울이면 표정이 자연스럽고 눈동자의 흔들림이 없으며 상체를 앞으로 기울이는 등 긍정적이고 편안한 반응을 보인다. 상대방이 드러내는 편안 혹은 불안 반응을 관찰하면 상대가 지금 어떤 상태이며 어떤 생각을 하고 있는지, 어떤 의도를 가지는지 파악할 수 있다.(본문 50쪽)
조 내버로는 이 방법을 회의, 상담, 협상, 프레젠테이션, 면접 등 다양한 비즈니스 상황에 활용하면 더 큰 성과를 거둘 수 있다고 확신한다. “상대방의 불안을 제거하고 편안하게 해 주면 의사소통의 효과가 높아지고 설득력이 강해진다. 나아가 거래나 계약도 더욱 매끄럽게 진행”될 수 있는 것이다.(본문 68쪽) 그런 의미에서 비즈니스의 성패는 편안함에 달렸다고 할 수 있다. 《FBI 비즈니스 심리학》는 상대의 편안·불안 상태를 재빠르게 파악하고 상황과 분위기를 편안하게 이끌 수 있는 세심한 관찰력과 명민한 통찰력을 선사한다.
프롤로그
생각과 마음을 읽는 힘이 비즈니스를 좌우한다
1부 백 마디 말보다 강력한 몸짓언어 활용하기
1장 말로는 알 수 없는 사람의 진심
찰나의 판단이 성패를 결정한다 | 어떻게 진심을 파악할 것인가 | 말보다 더 오래 기억되는 비언어적 메시지
2장 FBI는 어떻게 사람을 읽는가
모든 행동의 바탕에는 편안과 불안이 있다 | 하루에도 수백 번 겉으로 드러나는 기분 | 비즈니스는 편안함이 열쇠다 | 인간의 생존과 직결된 편안/불안 패러다임 | 멈추거나 도망치거나 싸우거나 | 성장 과정이 정서와 행동에 미치는 영향 | 우리는 왜 따라 하게 되는가 | 문화적 선호도를 파악하라
3장 말보다 정직한 몸의 단서들
비언어적 의사소통의 기본 개념 | 우리의 몸은 무슨 말을, 어떻게 하는가 | 가장 정직한 신체 부위, 발 | 편안함의 바로미터, 몸통 | 정교한 생존 도구, 팔·손·손가락 | 다채로운 감정 광고판, 머리·얼굴·목 | 그 사람에 대해 알려 주는 옷차림과 액세서리
2부 신뢰를 높이고 비즈니스를 유리하게 만드는 6가지 심리 도구들
4장 행동, 긍정적인 평가를 이끌어 내는 힘
성공한 사람들의 공통적인 행동 | 달라지고 싶은 마음은 겉으로 드러난다 | 마음가짐의 가치가 곧 행동의 가치 | 미소는 산도 움직인다 | 입도 열기 전에 설득당하다 | 부드러움이 곧 신속함 | 목소리에도 힘이 있다 | 습관이 전하는 비언어적 메시지 | 매너는 강력한 설득 도구 | 컵을 채우는 사람, 컵을 비우는 사람
5장 외모, 상대의 호감을 살 수 있는 옷차림과 태도
5년 뒤 누가 더 많은 연봉을 받을까 | 상대를 설득하는 외모의 세 가지 조건 | 옷은 많은 것을 말한다 | 전문성을 더해 주는 옷차림이란 | 과도한 액세서리는 성공의 방해 요소 | 왜 신발은 옷만큼 신경 쓰지 않는가 | 비즈니스를 위한 몸단장 가이드라인 | 나의 외모 상태 점검하기
6장 분위기, 당신의 신뢰를 더해 주는 매력과 배려
편안함이 선사하는 커다란 보상 | 고객을 특별한 존재로 만드는 작은 차이 | 회사의 접근 매력을 파악하라 | 조명이 더 환한 주유소를 찾는 이유 | 지혜로운 공간 활용의 비법 | 저비용 고효율, 신뢰도 높이기 | 탁월함으로 향하는 제왕의 길 | 고객 응대 교육이 중요한 이유 | 사소한 부분에도 목숨을 걸어라 | 웹사이트 7초의 법칙
7장 상황, 그 자체를 든든한 아군으로 만드는 방법
사교적 연결 고리, 인사와 악수 | 왜 모였는지부터 파악하라 | 전화기 너머 상대를 읽는 비결 | 프레젠테이션은 말로만 하는 게 아니다 | 청중의 규모에 맞게 대응하라 | 연설 장소보다 더 중요한 것 | 면접에서 뽑고 싶은 사람이 되는 법
8장 감정, 논리를 압도하는 공감의 위력
모든 비즈니스는 결국 사람이 하는 일 | 논쟁이 끝나서야 반박할 말이 떠오르는 이유 | 감정은 언제나 논리를 앞선다 | 느껴진다면 실재하는 것이다 | 비즈니스의 시작과 끝은 공감 | 지나친 감정 표출은 모두를 망친다 | 타인의 분노에 휘말리지 않기 | 비즈니스를 위한 감정 사용 설명서 | 오래가게 해 주는 힘, 유머
9장 속임수, 상대의 거짓을 간파하는 지능
거짓말쟁이가 보내는 불안 신호 | 누가 속이려고 하는가, 누구를 속여야 하는가 | 거짓말을 가려낼 수 있는 또 다른 단서들
에필로그
이제 당신도 사람과 성공을 읽어 낼 수 있다
참고문헌
조반니노 과레스키
1908년에 태어난 조반니노 과레스키는 광고 화가로 시작해 1928년 『코리에레 에밀리아노(Corriere Emiliano)』 신문 원고 교정을 보면서 글과 인연을 맺었다. 1929년 파르마 지방의 주간지 『파르마의 목소리(La Voce di Parma)』에 기사, 시, 삽화를 싣기 시작했으며, 이후 여러 신문과 잡지의 기고가 및 편집장, 소설가로 활약했다. 그는 무솔리니를 모욕한 혐의로 조사를 받고 군대에 재소집되기도 했으며, 당시 이탈리아의 거물 정치가 데 가스페리(De Gasperi)를 모독했다는 혐의로 투옥되어 14개월간 영어의 몸으로 살기도 했다.
그의 작품은 자유롭고도 유쾌하며 따스한 시선이 투영되어 있다. 지은 책으로는 세계적으로 수많은 독자를 확보하고 있는 ‘작은 세상’ 시리즈(한국에는 ‘돈 카밀로와 페포네’로 소개되었다.)와 ‘가족 이야기’ 연작 소설(2006년 『까칠한 가족』으로 그 작품 중 일부가 한국에 소개되었다.)이 있다.
조 내버로
FBI를 은퇴한 이후 《포천》지 선정 500대 기업을 비롯한 유수의 기관·기업에 강연과 컨설팅 활동을 하고 있으며
조 내버로가 25년간의 현장 경험을 바탕으로 2008년 출간한 《FBI 행동의 심리학》은 한국을 비롯해 미국, 영국, 일본에서 동시에 베스트셀러에 올랐으며, 현재까지 전 세계 29개국에서 출간되었다. 《FBI 행동의 심리학》이 비언어적 능력에 대한 전반적인 분석을 담았다면, 《FBI 비즈니스 심리학》은 그 원칙들을 실제 비즈니스 현장에 적용하여 ‘어떻게 상대의 마음을 읽고 나를 어필할 것인가’라는 심리 해독 및 활용 방법을 집대성한 책이다. 《월스트리트저널》은 이 책이 출간되자마자 “당신의 커리어 관리를 위해 꼭 읽어야 할 최고의 경제경영서 6권” 중 한 권으로 선정했다.